获客

　　在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？ 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。

　　作者简介

　　何润 致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。 张艳琳 致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。 硕士毕业于北京师范大学。 拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。

　　目　　录

　　第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001

　　鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003

　　内容 / 003

　　获客 / 005

　　线索培育 / 008

　　销售跟进 / 010

　　案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012

　　业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011

　　微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012

　　第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016

　　内容规划的3个维度 / 021

　　内容类型 / 022

　　用户购买旅程 / 024

　　用户类型细分 / 027

　　如何搭建内容营销团队 / 029

　　内容营销团队搭建的3种模式 / 029

　　性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035

　　团队的隐形成员：工具 / 036

　　如何生产优质内容 / 037

　　要素品pai化内容搭建 / 037

　　用户需求挖掘 / 039

　　内容生产 / 040

　　如何让内容有效传播 / 048

　　传播渠道概况 / 050

　　传播渠道选择 / 054

　　日常运营管理 / 057

　　渠道布局优化 / 058

　　内容效果评估及优化 / 060

　　算算你的内容投入值不值？ / 060

　　内容价值测量 / 063

　　内容价值测量实践及策略优化 / 066

　　案例：教育行业内容营销策略 / 070

　　内容类型 / 070

　　用户（学生）生命周期 / 073

　　用户（学生）类型 / 075

　　不同企业类型的内容营销策略 / 079

　　第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081

　　制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085

　　集客营销和推式营销 / 086

　　如何进行集客营销 / 087

　　精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093

　　如何实施目标客户营销策略？ / 094

　　什么样的企业适合目标客户营销？ / 102

　　获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104

　　线上：内容营销 / 104

　　线下：活动 / 106

　　线上＋线下：社群 / 117

　　线上＋线下：在线直播 / 125

　　社交媒体获客 / 131

　　案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146

　　四大突破，打破流量焦虑 / 146

　　四大突破运用：引爆“红人计划” / 149

　　培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152

　　案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154

　　如何优化搜索引擎投放？ / 155

　　嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157

　　营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158

　　致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159

　　第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162

　　线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165

　　事实型标签 / 166

　　分析型标签 / 168

　　预测型标签 / 169

　　线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 169

　　如何理解线索打分？ / 170

　　如何进行线索打分？ / 172

　　如何创建线索打分模型？ / 177

　　创建有效线索打分流程的建议 / 178

　　线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180

　　x 轴：确定培育内容类型 / 181

　　y 轴：明确不同用户类型 / 185

　　z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186

　　营销自动化的内容培育 / 188

　　线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188

　　社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190

　　企业内容信息共享 / 191

　　在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193

　　官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195

　　渠道组合与渠道转换 / 196

　　培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197

　　潜在用户培育策略A/B 测试 / 197

　　线索培育ROI 计算 / 198

　　案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203

　　从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203

　　做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204

　　培养自己的KOL / 206

　　得数据者得天下 / 207

　　如何有效地跟渠道合作？ / 208

　　案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209

　　B2B 企业的获客困境 / 209

　　如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210

　　联想商用PC 转化策略 / 215

　　第五章 快速上手的营销获客策略 / 217

　　像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218

　　明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220

　　跨界学习，降维打击 / 221

　　SCRM 营销自动化高效获客 / 223